Clientes potenciales: ¿qué son y qué características tienen?

Captar clientes potenciales es una de las grandes prioridades de toda empresa, ya que los mismos son la base del crecimiento y la rentabilidad a futuro del negocio.

En este artículo vamos a explicarte qué son, cómo identificarlos, qué tipos hay y cómo hacer para que se conviertan en compradores reales.

Clientes potenciales: ¿qué son?

Se les llama clientes potenciales a todas aquellas personas, empresas u organismos que tienen una alta probabilidad de adquirir alguno de los servicios o productos que comercializa un emprendimiento, pero que aún no concretaron la compra.

En el mundo de los negocios también se los conoce como leads o prospectos de venta, ya que si bien aún no generaron ingresos para la compañía se estima que lo harán en el corto o mediano plazo.

Los clientes potenciales deben cumplir con ciertas características para ser considerados como tal. Entre las principales se encuentran:

• Tener la necesidad específica o un perfil de gustos afín a los productos o servicios comercializados.
• Mostrar un cierto interés por adquirirlos.
• Disponer de los recursos económicos o la capacidad de endeudarse para concretar la compra.
• Haber dejado sus datos de contacto, ya sea para acceder a una promoción u oferta determinada o a un contenido específico como un taller gratuito o un webinar.

Esto último es clave para captar clientes potenciales ya que le permite a la empresa interactuar y comunicarse de forma directa con ellos, conocer cuáles son sus hábitos y qué necesitan para terminar de decidirse.

Tipos de clientes potenciales y sus características

Los clientes potenciales se clasifican de acuerdo a su frecuencia y volumen de compra y el grado de influencia que ejercen en otros usuarios y consumidores.

1) Clientes potenciales según su frecuencia de compra

En este rubro encontramos 3 tipos de clientes potenciales:

• Los compradores frecuentes, que adquieren un determinado producto o servicio con asiduidad y son los más procurados para aumentar las ventas.
• Los compradores habituales, que lo hacen con regularidad pero con espacios de tiempo entre una y otra adquisición.
• Los compradores esporádicos, que realizan compras de forma ocasional, en general aprovechando una oferta o promoción específica.

2) Clientes potenciales según su volumen de compra

De acuerdo a la cantidad de unidades que adquieren se dividen en:

• Compradores de alto volumen: como, por ejemplo, un mayorista que luego le ofrece el producto a otros clientes.
• Compradores de volumen medio: como el caso de una tienda de barrio de venta al público.
• Compradores de bajo volumen: son los consumidores comunes que, aunque no adquieren grandes cantidades, al ser los más numerosos y comprar con frecuencia son vitales para el negocio.

3) Clientes potenciales según su grado de influencia

Este factor toma en cuenta la capacidad que tiene el potencial cliente de influir en otros usuarios, sin importar si es un comprador frecuente o si adquiere grandes cantidades de un determinado producto. Aquí encontramos:

• Compradores de influencia alta: personas famosas (deportistas, actores, músicos), blogueros especializados, líderes de la industria o autoridades reconocidas en una materia determinada.
• Compradores de influencia media: clientes con buena reputación o personas cuyos actos o palabras causan efecto en familiares, amigos y compañeros de estudio o trabajo.
• Compradores de influencia baja: dentro del cual se encuentran el resto de los compradores comunes.

Captar clientes potenciales de influencia alta permite convertirlos en embajadores de la marca.

Formas de identificar a un cliente potencial

Existen diferentes estrategias para la identificación de los clientes potenciales. Entre las principales se encuentran:

1) Tus actuales clientes

El NPS (Net Promoter Score) es un indicador que mide cuán dispuestos están tus clientes a recomendar tus productos a otras personas. Este sistema de medición se puede implementar de forma fácil y rápida, e incluso de manera gratuita con Google Forms y Google Sheets.

Además, podés incentivarlos para que lo hagan mediante un programa de referidos, ofreciendo algún tipo de compensación o incentivo (un descuento o un regalo) por compras o adhesiones al servicio realizadas por conocidos a los que les pasaron el contacto.

Por otro lado, escuchar las demandas y las necesidades de tus clientes actuales también ayuda a mejorar tu oferta y, por ende, a atraer a nuevos consumidores.

2) Tu tienda online

Tu sitio web puede ofrecerte información muy valiosa sobre posibles clientes potenciales. Mismo en los casos en que entraron a la página y no concretaron la compra, el hecho de que la hayan visitado muestra un interés hacia tus productos, aunque sea para comparar tu oferta con la de la competencia.

Por ello, es importante que tu tienda sea atractiva e incentive a los visitantes a dejar sus datos de contacto para poder hacer un seguimiento posterior. Por ejemplo, podés ofrecer cupones de descuento o el acceso a catálogos exclusivos por suscripción.

3) Tus redes sociales

Las redes sociales tienen la ventaja de que son una vía de comunicación doble, donde por un lado las empresas dan a conocer sus promociones y servicios y por el otro los clientes potenciales evacúan sus dudas.

Al ser un medio que utilizan diariamente y con el cual están familiarizados, la comunicación es espontánea y favorece el contacto directo. Además hay espacio para llegar a tu público objetivo de manera creativa, como ejemplo a través de Tick Tock.

4) El contenido de valor

Ofrecer contenido de calidad relacionado con el producto o servicio es una de las estrategias más utilizadas para generar valor de marca y atraer a nuevos usuarios.

Esto puede ir desde webinares a cargo de personas reconocidas o expertas en la materia, a talleres y capacitaciones gratuitas, o el regalo de guías o libros electrónicos a cambio de dejar los datos de contacto en un formulario.

La ventaja de estas acciones es que los clientes potenciales llegan de forma voluntaria a la empresa y son personas que están realmente interesadas en la temática.

5) Las alianzas estratégicas

Otra forma de identificar y captar a clientes potenciales es uniéndose con empresas que apuntan al mismo público pero que brindan un servicio complementario.

Por ejemplo, si tenés un gimnasio, podés crear una alianza con una tienda de ropa deportiva o un local de suplementos vitamínicos para ofrecer promociones y descuentos en conjunto, lo que abre las puertas para nuevas oportunidades.

6) La competencia

Acá no se trata de poner en práctica tácticas desleales para robar clientes potenciales de otras empresas, sino conocer quiénes son tus competidores y cuáles son sus falencias para ofrecer productos que cubran esas necesidades.

Para ello investigá sus métodos de comunicación y comercialización y diseñá propuestas de valor para que sus consumidores y el mercado te identifiquen como una alternativa de compra viable.  

Seguimiento de clientes potenciales

Una vez identificados, es importante hacer un seguimiento de los clientes potenciales para lograr que se conviertan en compradores reales. Dentro de estas acciones se encuentran:

1) Segmentación de la base

No todos los clientes potenciales son iguales. Por ello es importante clasificarlos y dividirlos en grupos, ya sea por hábitos de consumo, edad y género, ubicación geográfica, nivel de ingresos, valores y estilo de vida, comportamiento y grado de influencia.

Esto te ayudará a adaptar los servicios y las estrategias de comunicación para cada segmento y darles prioridad a aquellos que sean más rentables para tu negocio.  

2) La generación de un plan de comunicación

Una vez conseguido el contacto, debés tener en claro cómo continuar la comunicación con tus clientes potenciales. Dentro de este plan es vital:

• Llevar un control de las interacciones para no ser invasivo ni molesto.
• Ofrecer un trato personalizado y humano.
• Responder a las consultas y pedidos con rapidez.
• Elegir el canal y el contenido adecuado para cada mensaje.
• Diseñar ofertas y soluciones puntuales con demostraciones de productos, descuentos exclusivos, presupuestos gratuitos y pruebas sin cargo.

3) Creación de comunidades

Generar contenido de valor no solo es vital para atraer clientes potenciales sino también para fidelizar a los ya existentes.El objetivo es hacerlos sentir que forman parte de un club exclusivo en el que se comparten soluciones, conocimientos y experiencias relacionadas con el negocio.

En ese sentido, la construcción de comunidades, como grupos en redes sociales o canales de transmisión y entretenimiento propios, es muy útil para alcanzar un vínculo más cercano y duradero.

4) La utilización de herramientas de seguimiento

Las nuevas tecnologías como, por ejemplo, los softwares de gestión corporativa, permiten automatizar los procesos y disminuir los tiempos de respuesta al centralizar toda la información en un solo lugar.

En ese sentido, la mayoría de los sistemas ERP incluyen herramientas de CRM (Customer Relationship Management o Gestión de Relaciones con Clientes) para administrar de manera más fácil y segura estos datos y cada una de las interacciones con los contactos.

5) El servicio post venta

El seguimiento de los clientes potenciales no termina una vez que concretaron la compra. Ofrecer un buen servicio post venta es clave no solo para que vuelvan a comprar, sino también para que recomienden el producto a sus conocidos.

¿Cómo Xubio puede ayudarte a captar clientes potenciales?

Xubio es una solución de gestión y factura electrónica que además envía presupuestos personalizados y ofrece reportes de ventas por cliente y por producto.

Sus servicios incluyen contabilidad en línea, manejo de las cuentas a cobrar, liquidación de sueldos, ajustes por inflación automáticos y control del stock en la nube, el cual se actualiza con cada compra y venta.

Al simplificar muchas operaciones vinculadas a la administración del negocio, Xubio te da más tiempo para planificar tu estrategia comercial y realizar un seguimiento más efectivo de tus clientes potenciales.

En conclusión

Los clientes potenciales son imprescindibles para el desarrollo y subsistencia de un negocio, ya que se trata de nuevas fuentes de ingreso que además pueden convertirse en embajadores de la marca.

Si tenés un emprendimiento y esta información te resultó útil, compartila en tus redes sociales y calificarla. Y si aún no contás con una solución de gestión en línea para tu compañía, visitá el sitio de Xubio para saber más sobre sus beneficios.