La aplicación de técnicas de ventas facilita el proceso de comercialización de los productos y servicios y ayuda a convencer a los potenciales clientes a realizar más compras.
En este artículo vamos a explicarte qué son, cómo funcionan y cuáles son las que ofrecen mejores resultados. ¡Seguí leyendo!
¿Qué son las técnicas de ventas?
Las técnicas de ventas son estrategias o métodos de comercialización utilizados por las empresas para vender una mayor cantidad de productos en el menor tiempo posible.
Su objetivo es simplificar el proceso de compra y mejorar su eficacia, con el fin de lograr más ingresos con el uso de una menor cantidad de recursos.
Si bien no se trata de técnicas infalibles, su empleo ayuda a incrementar el número de transacciones y alcanzar las metas en ventas de la compañía.
Sin embargo, lo que es efectivo para un determinado mercado o cliente puede no serlo para otro. Por ello es importante conocer las principales técnicas de ventas y realizar distintas pruebas para saber cuál es la que mejor se adapta a cada modelo de negocio.
Función de las técnicas de ventas
Para ser efectivas las técnicas de ventas deben cumplir con una serie de requisitos:
- Facilitar el proceso comercial.
- Persuadir al potencial comprador de adquirir un determinado producto o servicio.
- Ayudar a cerrar las transacciones de forma rápida y sencilla.
- Mejorar la atención y fidelización de clientes.
- Simplificar la introducción de nuevos productos en el mercado.
- Aumentar el número de operaciones.
El uso de estos métodos también incrementa la confianza y la seguridad del vendedor y lo ayuda a comprender mejor el proceso de decisión de compra.
Para mejores resultados es importante capacitar en forma constante a los integrantes del área comercial sobre las técnicas de ventas más utilizadas, ya que su empleo adecuado requiere de cierta práctica y experiencia.
¿Qué tipos de técnicas de ventas existen?
Estas son las 9 técnicas de ventas más utilizadas:
Método SPIR
Se basa en 4 pasos, cada uno de los cuales está asociado a las letras que le dan su nombre.
- La S corresponde a “Situación”, donde el vendedor le hace preguntas generales al potencial cliente sobre su estilo de vida y sus circunstancias actuales. Por ejemplo, en el caso de un negocio de venta de autos le consulta si ya tiene un vehículo, con qué frecuencia lo usa y para qué fines.
- La P corresponde a “Problema” y busca averiguar qué dificultades enfrenta el cliente y qué quiere mejorar. Siguiendo con el mismo ejemplo puede indagar si su automóvil gasta mucho o si tiene el tamaño adecuado para su familia.
- La I corresponde a “Implicación”. En esta etapa el vendedor le muestra las consecuencias negativas de no resolver su inconveniente como por ejemplo la imposibilidad de realizar viajes de larga distancia en un vehículo que consume mucho o tiene poco espacio.
- La R corresponde a “Resolución” y apunta a que el cliente descubra los beneficios de adquirir el producto ofrecido (en este caso un auto grande y de bajo consumo) y cómo le mejorará la vida.
De esta manera el método SPIR busca empatizar con el cliente y comprender sus necesidades para así poder ofrecerle aquello que precisa.
La venta consultiva
En esta técnica de venta el representante del área comercial busca presentarse, no como un vendedor, sino como un consultor o experto en la materia. Para ello investiga al máximo la situación actual del posible comprador, la del mercado y la de la competencia, para ofrecerle soluciones a medida.
Su objetivo es convertirse en un aliado y generar un vínculo a largo plazo, adecuando los productos y servicios de la compañía a las necesidades del cliente. A su vez, cada caso tiene un seguimiento y se pone mucho énfasis en el servicio post venta, con un trato personalizado para garantizar la satisfacción total.
Esta técnica es muy utilizada en el sector financiero, en especial en lo relacionado a préstamos e inversiones, y en negocios vinculados al campo de la salud y la belleza.
Método SNAP
Dentro de las técnicas de ventas efectivas, esta se destaca por ofrecer transacciones rápidas y sencillas, ideal para aquellos clientes saturados que no quieren perder mucho tiempo en el proceso de compra.
Esta metodología parte de la premisa de que la mayoría de los consumidores están hiperinformados y cansados por las publicidades constantes y no desean involucrarse en trámites engorrosos para satisfacer sus necesidades.
Su nombre es un anacronismo de:
- Simple: ya que el vendedor le ofrece al cliente informaciones claras, precisas y relevantes desde el primer contacto, lo que le permite elegir con facilidad.
- Invaluable: debido a que destaca las principales cualidades del producto y sus ventajas competitivas.
- Alineado: pues se asegura de que la solución ofrecida esté en sintonía y responda a las necesidades del cliente.
- Prioritario: ya que genera una urgencia en adquirir el producto, lo que lleva al consumidor a concretar la compra sin dar demasiadas vueltas.
El vendedor desafiante
Esta es una técnica innovadora en la que el vendedor adopta una postura retadora y provocadora, en la que deja de lado el rol complaciente que la mayoría toma ante los posibles clientes.
Así, se presenta como un experto en la materia que conoce perfectamente las necesidades del comprador, debate con él, le transmite informaciones nuevas y lo desafía a dar el próximo paso a través de una propuesta específica.
Frente a consumidores cada vez más informados, la intención de esta metodología es sorprenderlos, sacarlos de su zona de confort, y mostrarle un nuevo enfoque o aspecto del producto o del mercado en el que antes no habían reparado.
Por ello esta técnica requiere de mucho conocimiento del negocio, comunicación efectiva y destreza para presionar a los clientes si cruzar los límites.
Método AIDA
Esta es una de las técnicas de ventas más antiguas, la cual cuenta con 4 etapas que definen su nombre:
- Atención: donde se busca despertar la curiosidad del cliente, ya sea a través de un mensaje creativo o un anuncio provocador.
- Interés: en la que se destaca al producto ofrecido por sobre el resto, ya sea por sus características novedosas o por su oferta relevante.
- Deseo: en el que se genera un anhelo en el consumidor para que sienta la necesidad de adquirir el artículo en cuestión.
- Acción: donde se lo impulsa a concretar la compra de inmediato, ya sea a través de un descuento especial por tiempo limitado, un regalo adicional o un bono extra para futuras operaciones.
Método AIDDA
Esta es una técnica de venta derivada de la anterior, solo que agrega un paso más en el proceso: la “Demostración”.
La misma incluye una prueba del producto, por ejemplo a través de una suscripción gratuita por 3 meses, para que el potencial cliente experimente en carne propia sus beneficios y aumente así su deseo de compra.
Método AICDC
Esta técnica de venta también deriva de la metodología AIDA y su nombre es un anacronismo de las palabras Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre.
Se diferencia de las anteriores en que busca darle una mayor prioridad a las necesidades del comprador, creando una conexión directa con él y convenciéndolo con argumentos claros de que el producto ofrecido cuenta con todas las características y beneficios que precisa para resolver su problema.
El Storytelling
Esta es una de las técnicas de ventas más utilizadas y busca transmitir mensajes por medio de historias con la que el potencial cliente pueda empatizar y sentirse identificado.
Su objetivo es narrar sucesos de manera entretenida, crear un ambiente agradable, movilizar y causar un efecto instantáneo en la audiencia.
En muchas ocasiones el storytelling incluye testimonios de otros compradores, quienes cuentan su experiencia positiva con el producto y cómo este les mejoró la vida, lo que aumenta la confianza en la marca.
Método FAB
Su nombre es un anacronismo de las palabras en inglés:
- Features (características): donde se presentan las principales funciones y atributos del producto.
- Advantages (ventajas): en la que se enumeran sus aspectos más destacados en comparación con otras opciones disponibles en el mercado.
- Beneficts (beneficios): donde se resaltan las soluciones que su adquisición traería a la vida del cliente
Así, esta metodología busca generar una visión positiva sobre el producto, poniendo el énfasis en sus cualidades y todo lo que puede aportar su compra en la resolución de una necesidad.
Otras claves para mejorar las ventas
Además de la aplicación de estas técnicas, para alcanzar el éxito empresarial también es importante que los vendedores cuenten con habilidades blandas como simpatía, creatividad y empatía para poder establecer una relación más cercana con los posibles compradores.
Por otro lado, el uso de softwares de gestión empresarial favorece mucho el desempeño del área comercial, al brindar información actualizada sobre los productos y el stock y permitir segmentaciones de todo tipo.
Xubio, por ejemplo, es una solución de gestión que ofrece reportes de ventas por cliente y por producto. Sus servicios incluyen contabilidad en línea, facturación electrónica, manejo de las cuentas a cobrar, liquidación de sueldos, ajustes por inflación automáticos y control del inventario en la nube, el cual se actualiza con cada compra.
Si bien no es una plataforma específica de ventas, al simplificar muchas operaciones vinculadas a la administración del negocio, da más tiempo para planificar la estrategia comercial y realizar un seguimiento más efectivo de los potenciales clientes.
En conclusión
La utilización de técnicas de ventas efectivas ayuda a aumentar el número de operaciones y permite alcanzar las metas comerciales con mayor facilidad. Así se mejora la rentabilidad del negocio.
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