El método de porcentaje de ventas es una estrategia que les permite a las empresas realizar evaluaciones precisas de sus ventas pasadas para proyectarse hacia el futuro. Definir en pocas palabras este concepto no es sencillo, por eso, en este artículo vamos a profundizar en los detalles sobre la herramienta. ¡Seguí leyendo!
En un contexto de incertidumbre económica hacer predicciones financieras precisas puede ser una ventaja competitiva para los negocios. De esta forma, las herramientas que permiten hacer pronósticos financieros o económicos, como el método del porcentaje de ventas, pueden ayudar a las empresas a estimar el flujo de caja y los gastos futuros.
Además, otra de las ventajas del método de porcentaje de ventas es que también puede tener un impacto significativo en la creación de presupuestos más exactos y la toma de decisiones financieras más precisas.
Conocé qué es el método de porcentaje de ventas, cómo se calcula y cuáles son sus principales ventajas.
¿Qué es el método de porcentaje de ventas?
El método de porcentaje de ventas es un modelo de pronóstico financiero que utilizan los negocios para hacer predicciones sobre sus finanzas basándose en las ventas.
¿Cómo se calcula el porcentaje de ventas? Utilizando todos los elementos de los estados o balances financieros de la empresa, como el costo de los productos vendidos, cuentas por cobrar, flujo de caja o inventario, como un porcentaje de las ventas.
Después, estos porcentajes se aplican a las estimaciones de ventas futuras para poder proyectar la rentabilidad futura del negocio.
El porcentaje de ventas es uno de los métodos más eficientes que pueden usar las empresas para tener una perspectiva financiera clara. Sobre todo, para lo que se refiere a cuentas, gastos o conceptos que se relacionan de forma estrecha con las ventas. Esa es otra de las grandes ventajas del método de porcentaje de ventas.
De esta forma, para los negocios que necesitan una aproximación cercana de su futuro financiero en el corto plazo, esta herramienta es probablemente una de las mejores opciones.
Aunque también debemos decir que como toda herramienta de predicción financiera no brinda números precisos, sino que da una imagen aproximada de lo que podría llegar a suceder en el futuro cercano con las ventas y costos de la empresa.
Más allá de sus limitaciones, es un método útil que vale la pena entender para poder aplicar.
¿Cómo se calcula el porcentaje de ventas?
Para entender cómo se calcula el porcentaje de ventas y, por tanto, cómo aplicar este método en tu negocio, vamos a centrarnos en los 5 pasos clave de este método:
1- Determinar los números actuales
Antes de efectuar cualquier tipo de cálculo primero es fundamental determinar cuáles son los números actuales del negocio. Esto implica tener listo y disponible el balance de las finanzas del periodo que se desee analizar. Por lo general, se utiliza el más reciente.
El final e inicio del año es un excelente momento para aplicar el método de porcentaje de ventas, ya que contás con la información de todos los resultados del año que se termina.
Por otro lado, también es una época ideal porque para muchas empresas son tiempos de planificación, donde se crean las proyecciones que se pretenden alcanzar durante el año que comienza y se define también el presupuesto.
Por eso, el punto de partida es recopilar todos los datos disponibles sobre los gastos comerciales y las ventas que produjo la empresa. Para ello, podés buscar los estados financieros y cifras relacionadas a los ingresos obtenidos.
Una excelente herramienta para poder obtener estos datos es el sistema de gestión. Plataformas como Xubio te permiten acceder fácilmente a reportes de gestión diversos tales como:
- Reportes de ventas.
- Reportes de compras.
- Reporte de cuentas a cobrar.
- Reporte de cuentas a pagar
- Reporte de resultados.
Así, vas a poder obtener información en tiempo real, organizar todos los datos financieros de tu negocio en un solo lugar y ahorrar mucho tiempo en el proceso.
2- Definir el crecimiento estimado
Una parte de la planificación financiera de todo negocio debe estar enfocada en la visión, lo que se pretende lograr en un determinado periodo. Por ello, para utilizar el método de porcentaje de ventas como herramienta de predicción es importante definir qué nivel de crecimiento querés o estimás alcanzar.
Para eso primero tenés que contar con los números sobre la mesa. Si sabés en detalle cuáles fueron tus ingresos por ventas en el periodo que estás analizando podés estimar mejor cuál será el crecimiento aproximado. Y, para aplicar el método de porcentaje de ventas, esta visión debe estar expresada en porcentajes. Así, un negocio puede estimar un crecimiento del 20%, 30%, 40%, etc.
3- Elegir lo que querés pronosticar
Otro aspecto clave del método que estamos analizando es su especificidad. Es decir que sirve en la medida que se aplique a todas las cuentas o gastos que están vinculados a las ventas. Por ello, en líneas generales puede ser útil para pronosticar:
- Costos de productos vendidos.
- Inventario.
- Cuentas por cobrar.
- Cuentas por pagar.
- Dinero en efectivo.
- Ingresos netos.
Podés usar el método de porcentaje de ventas para hacer un pronóstico de todos estos conceptos o elegir solo algunos de ellos.
4- Especificar los saldos de cada cuenta y su porcentaje en relación a las ventas
Esta parte puede llevar tiempo dependiendo del tamaño del negocio. Por eso es importante contar con herramientas que agilicen la tarea. Como ya contamos antes, el software de gestión es uno de esos recursos.
Con esta herramienta podés conocer fácilmente y al instante los saldos de cada cuenta y, a partir de eso, evaluar el porcentaje en relación a las ventas. Vamos a verlo más claro en un ejemplo.
Supongamos que los saldos de tu negocio son:
- $25.000 de costos de productos vendidos.
- $35.000 de Inventario.
- $20.000 de cuentas por cobrar.
- $10.000 de cuentas por pagar.
- $15.000 de dinero en efectivo.
- $50.000 de ingresos netos.
Mientras que las ventas fueron de $75.000. Lo que sigue a continuación es dividir cada uno de esos saldos por el total de ingresos generados. Así, vas a obtener los porcentajes de cada cuenta o gasto en relación a las ventas.
- Costos de productos vendidos: $25.000 / $75.000 = 0,33 x 100 = 33,33%.
- Inventario $35.000 / $75.000 = 0,46 x 100 = 46,66%.
- Cuentas por cobrar $20.000 / $75.000 = 0,26 x 100 = 26,66%.
- Cuentas por pagar $10.000 / $75.000 = 0,13 x 100 = 13,33%.
- Dinero en efectivo $15.000 / $75.000 = 0,2 x 100 = 20%.
- Ingresos netos $50.000 / $75.000 = 0,66 x 100 = 66,66%.
Pero, ¿qué significa todo esto? Básicamente, representa el porcentaje de los ingresos por ventas que se destina a cada cuenta, gasto o concepto de esta lista.
Así, por ejemplo, el 33,33% de las ventas generadas en el negocio se destina a los costos de productos vendidos.
5- Calcular las ventas previstas y el resto de variables
Con toda la información acumulada hasta el momento, ya podés hacer una previsión de las ventas futuras de tu negocio basada en las ventas actuales y KPI`s de rentabilidad asociados.
Vamos a suponer que esperás que las ventas aumenten un 30%. Ahora tenés que aplicar la siguiente fórmula:
- Ventas actuales (1+ porcentaje de crecimiento / 100) = ventas previstas.
Si seguimos con el ejemplo anterior, las ventas previstas actuales son de un monto de $75.000. Entonces, la fórmula quedaría de la siguiente manera:
- $75.000 (1+ 30% / 100) = $75.000 (1.3) = $97.500.
De esta manera, si las ventas de tu negocio aumentan un 30%, el valor total de estas en el futuro podría alcanzar un monto de $97.500.
Lo que sigue a continuación es tomar el porcentaje de crecimiento y aplicarlo a todas las variables que quieras predecir:
- Costos de productos vendidos: $25.000 + 30% = $32.500.
- Inventario $35.000 + 30% = $45.500.
- Cuentas por cobrar $20.000 + 30% = $26.000.
- Cuentas por pagar $10.000 + 30% = $13.000.
- Dinero en efectivo $15.000 + 30% = $19.500.
- Ingresos netos $50.000 + 30% = $65.000.
Ventajas del método de porcentaje de ventas
Está claro que una de las ventajas del método de porcentaje de ventas más visibles es su capacidad para proporcionar una imagen bastante concreta de cómo se verán ciertas variables del balance de resultados del negocio en un futuro cercano.
A partir de ahí se desprenden otros beneficios, por ejemplo, tener una idea clara de hacia dónde se dirige tu empresa y de los cambios que tenés que realizar en función de ello. Es decir que, de alguna manera, permite anticiparse al escenario futuro que tendrá que afrontar tu negocio.
A su vez, esto se traduce en las siguientes ventajas:
- La posibilidad de crear presupuestos más precisos.
- Desarrollar planes estructurados en función de los resultados pronosticados.
- Tomar decisiones más informadas gracias al análisis de gastos e ingresos que permite hacer el método de porcentaje de ventas.
- Revisar la estrategia comercial de cara a superar los resultados previstos.
- Centrar los esfuerzos en las actividades más rentables para el negocio.
En conclusión
El método de porcentaje de ventas es una herramienta muy útil para empresas de todos los tamaños ya que se enfoca de forma directa en la capacidad de venta de los negocios y, con ello, en su rentabilidad, pero con la mirada puesta en el futuro cercano. Es decir que, de alguna manera, sirve para proyectar y planificar con una base más sólida.
Una forma de optimizar este método es mediante herramientas digitales que te ayuden a agilizar la recopilación de datos y, con ello, avanzar más rápido hacia el pronóstico financiero que necesitás.
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