El funnel de ventas es un sistema que representa las etapas que recorre un usuario desde que conoce un negocio, hasta que se convierte en cliente. Es una metodología que se viene aplicando con gran éxito desde hace muchos años en las empresas. Aprendé en detalle qué es y por qué aplicarlo en tu compañía. ¡Seguí leyendo!
¿Qué es el funnel de ventas?
En principio, es uno de los términos más populares en el mundo del marketing pero, en realidad, ¿qué es el funnel de ventas? Se trata de la denominación en inglés de lo que en castellano llamamos embudo de ventas. Aunque tiene otros nombres como funnel de conversión o embudo de conversión.
Más allá de esto, el concepto se refiere a un modelo estratégico que utilizan los negocios para trazar el recorrido de los usuarios hasta la compra. De esta forma, el embudo de ventas representa las fases que, idealmente, atraviesa un potencial cliente para adquirir un producto o servicio y convertirse así en cliente de una empresa.
De ahí que la noción de funnel de ventas se asocie a la de mapa. En este se incluyen los momentos clave por los que atraviesan las personas hasta concretar una compra. Esos momentos se dividen en tres fases principales:
⦁ Top of the funnel (ToFu). Esta es la parte superior del embudo de ventas.
⦁ Middle of the funnel (MoFu). Se trata de la parte media del funnel de ventas.
⦁ Bottom of the funnel (BoFu). Representa la parte inferior del embudo.
¿Por qué embudo? Porque, además de todo lo que ya dijimos, este sistema funciona también como una representación gráfica de todo el proceso de ventas.
Entonces encontramos que en la parte superior y más ancha del embudo, puede haber un número elevado de personas interesadas. Hasta avanzar hacia la parte inferior y más pequeña del funnel, que es adonde llega un grupo mucho más reducido de personas. Quienes finalmente se transforman en clientes.
En resumen, el funnel de ventas es la representación del proceso que sigue un consumidor desde que recibe información sobre ciertos productos o servicios, hasta que elige comprarle a una marca determinada.
Beneficios de un funnel de ventas para tu negocio
Los beneficios de un funnel de ventas son múltiples. Todas las empresas, sin importar su tamaño, pueden aprovechar las ventajas de este sistema. Para empezar, el objetivo de esta estrategia supone un motivo más que suficiente para considerarla: conseguir clientes potenciales, convertir a esos leads en compradores y aumentar las ventas.
Por otro lado, si analizamos cómo funciona un embudo de ventas, podemos ver que también es vital para predecir el comportamiento de los usuarios y trazar el camino que se necesita que realicen. Esto desde el primer contacto con la empresa hasta la compra. Así, tu negocio podría anticiparse y crear acciones específicas para cada etapa del recorrido del cliente.
De esta forma, podrías, por ejemplo, usar el contenido en tus distintos canales para resolver ciertos miedos u objeciones típicas que suelen aparecer en determinadas instancias. Esto te ayudaría a eliminar las dudas de los usuarios e impulsarlos a seguir avanzando hasta el final del recorrido.
Además de lo anterior, tené en cuenta los siguientes beneficios de un funnel de ventas:
Generar confianza
Vender es mucho más que una transacción. Las personas hoy tienen demasiada información e infinidad de opciones al momento de comprar. Por eso, las empresas tienen el enorme desafío de diferenciarse de la competencia, generando un vínculo genuino con su audiencia. Para ello, la confianza es clave.
Precisamente, el funnel de ventas puede ser muy útil para generar esa confianza, porque te ayuda a darles a los usuarios la información que necesitan en cada etapa de su recorrido.
Conseguir más información de los usuarios
A medida que aumenta la confianza que las personas depositan en tu negocio, es probable que se sientan más seguros de compartir información. Así, otro de los beneficios del embudo de ventas es transformar a los desconocidos en personas con nombre y apellido, edad e incluso datos de contacto específicos.
Tené en cuenta que el 75% de los usuarios de Internet no se sienten cómodos compartiendo sus datos con las marcas. Lo hacen cuando confían realmente en el negocio y eso, como ya vimos, es algo que podés lograr con el funnel de ventas.
Detectar fallas y oportunidades
Tener un embudo de ventas no solo te brinda información sobre los usuarios, sino también sobre lo que no funciona como debería en tu proceso comercial. Puede que tengas buen tráfico en tu sitio web o mucho alcance en las redes, pero que los potenciales clientes tarden demasiado en concretar la compra.
Tener un funnel de ventas bien estructurado te permite revisar dónde se produce el cuello de botella para que las personas puedan avanzar mejor y más rápido hacia el objetivo final: las ventas.
Asimismo, si hay algo que está funcionando adecuadamente también será más fácil de identificar gracias a este modelo. Así, es más sencillo saber en qué etapa hay que hacer un esfuerzo mayor y dónde enfocarse para conseguir mejores resultados.
Aumentar las ventas
Está claro que la razón de ser de un funnel de conversión es aumentar las ventas. Como vimos hasta acá, todas las acciones que se incluyen en este embudo están orientadas a esa meta.
Generar un vínculo de confianza con los usuarios, acompañarlos de la mano hasta el final del recorrido y con eso asegurar la venta.
Así, la empresa puede tener más clientes y contar con un sistema bien armado para fidelizarlos. Lo que se consigue de este modo es que sigan comprando y, por ende, una mayor facturación para el negocio.
¿Cómo funciona un embudo de ventas?
Para saber cómo funciona un embudo de ventas es necesario conocer las fases o etapas que lo conforman. Ya dijimos que son 3, ahora veamos cuáles son sus características y qué se puede hacer en cada una de ellas.
ToFu
Como mencionamos algunos párrafos atrás, la primera de las etapas del funnel de ventas se denomina Top of the funnel (ToFu), por ser la parte más alta del embudo. Básicamente se refiere a la fase inicial de descubrimiento.
Por lo general, en esta instancia las personas todavía no son conscientes de que tienen una necesidad. O puede que sí, pero no conocen las soluciones que ofrece tu empresa al respecto.
Lo usual es que en esta etapa del embudo de ventas los usuarios busquen información sobre lo que necesitan o desean. Por ello es clave el contenido que compartas en los distintos canales en los que está tu negocio.
El objetivo es que las personas puedan descubrir la solución que ofrece tu empresa. En este sentido, algunas de las estrategias a implementar serían:
⦁ Posicionamiento en buscadores.
⦁ Marketing de contenidos.
⦁ Publicidad online.
⦁ Publicaciones en redes sociales.
⦁ Videos e infografías.
⦁ Podcast.
MoFu
En la parte media del funnel de venta, también conocida como MoFu, el usuario ya sabe con certeza qué tipo de producto o servicio necesita y también entiende que tu negocio ofrece esa solución. Sin embargo, no está listo para decidir porque le falta información sobre el valor que brinda tu marca.
Por eso, en esta instancia el potencial cliente realiza comparaciones entre distintas marcas. Es decir, busca datos certeros sobre la alternativa más adecuada para resolver su problema.
Tu tarea en este punto es brindar contenido que convenza al usuario de que tu oferta es la mejor de todas. La clave está en la utilidad de esa información.
Pero no es lo único, además, en este punto es necesario saber quiénes son esas personas, por ello, algunas de las estrategias que se pueden aplicar son:
⦁ Ebooks.
⦁ Webinars.
⦁ Email marketing.
⦁ Descuentos.
⦁ Comparativas de tus productos.
BoFu
La última etapa del funnel de ventas está destinada a influenciar la decisión de compra de las personas. Podríamos decir que es el empujón final que necesitan para adquirir tu producto. Lo bueno de esta etapa es que ya contás con información de los usuarios y podés entregarles contenidos y mensajes más personalizados para lograr la conversión.
Para eso, hay muchas estrategias que podés aplicar, pero algunas de las más efectivas son:
⦁ Testimonios de clientes.
⦁ Casos de éxito.
⦁ Demostraciones de producto.
⦁ Ofertas exclusivas.
⦁ Garantías para reducir objeciones.
⦁ Envíos gratis.
⦁ Devoluciones.
Funnel de ventas ¿por dónde empezar?
Ahora que conocés las etapas de un funnel de ventas seguro te preguntas por dónde empezar. Lo cierto es que eso va a depender de distintos factores. La recomendación es entender cuál es la situación actual de tu negocio y para eso tenés que contar con conocimiento profundo de lo que pasa en tu empresa:
⦁ Nivel de ingresos y gastos para tener una estimación precisa de la rentabilidad de tu compañía y de los costos de su funcionamiento.
⦁ Productos con mayor y menor salida para encontrar entre ellos la oferta irresistible de tu embudo de ventas.
⦁ Procesos actuales y su funcionamiento para entender cuáles se pueden optimizar y cuáles suprimir.
⦁ Nivel de reconocimiento de tu marca. En este punto es importante revisar las visitas que recibe tu sitio web o tienda online, el alcance de tu negocio en redes sociales y el nivel de interacción en general que el público tiene con tu empresa. Esto te va a ayudar a entender si es necesario enfocarse en la etapa superior del embudo o en las siguientes.
Para poder hacer todas estas estimaciones se necesitan las herramientas adecuadas. En este sentido, un software de gestión es una herramienta clave porque te brinda una visión completa de tu empresa. Con esta clase de recurso podés conocer a fondo el estado actual de tu negocio y hacer previsiones que te ayuden a diseñar tu funnel de ventas con mayor claridad.
En conclusión
Un funnel de ventas es una estrategia que puede transformar el proceso comercial de tu empresa. Ahora tenés información suficiente para empezar, solo hace falta que incorpores las herramientas que te ayuden a concretarlo.
Recordá que un sistema de gestión mejora la administración de tu negocio al brindar información clave sobre su funcionamiento. Lo que, a su vez, ayuda a tomar mejores decisiones para impulsar su crecimiento.
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