De la estrategia de precios depende en gran medida el éxito o el fracaso de un producto y la rentabilidad de un emprendimiento.
En este artículo vamos a explicarte en qué consiste, los tipos que hay y cuáles son los elementos principales que la determinan. ¡Seguí leyendo!
¿Qué es una estrategia de precios?
La estrategia de precios engloba a todas las tácticas, herramientas y metodologías utilizadas por una empresa para establecer el valor de venta de sus productos y servicios.
Se trata de un concepto clave para el negocio, ya que tiene una influencia directa sobre el proceso de decisión de compra y la percepción de los consumidores sobre la marca y los artículos comercializados.
Para su determinación se toman en cuenta distintos factores, como la situación del mercado, la oferta y la demanda, los costos de producción, las necesidades de los clientes y la existencia o no de una ventaja competitiva.
Por otro lado, la estrategia de precios refleja la manera en que la compañía quiere posicionarse en el mercado y sus objetivos comerciales. Por ejemplo, si desea aumentar las ventas o el market share, mejorar la imagen corporativa, dar a conocer un nuevo producto o subir el margen de ganancia.
Tipos de estrategia de precios
De acuerdo a las necesidades, se pueden implementar diferentes tipos de estrategia de precios. Los principales son:
El precio de penetración
Es una metodología que fija valores mucho más bajos que los de los competidores para generar las primeras ventas. En general se utiliza al momento de lanzar un nuevo producto al mercado, del que ya existen otras alternativas similares.
Esta estrategia de precios tiene la ventaja de que atrae a potenciales clientes con facilidad y ayuda a obtener un rápido posicionamiento. Sin embargo, raramente genera ganancias inmediatas y no es sostenible en el tiempo.
Además, cuando más tarde se sube el costo, muchos consumidores dejan de comprar y se van en busca de alternativas más económicas.
El precio de la novedad
Consiste en aplicar una estrategia de precios por encima del mercado para nuevos productos que ofrecen una característica distintiva. Por ejemplo, cuando se presenta la última versión de un teléfono móvil o un servicio innovador que no tiene la competencia.
Una vez superada la etapa del lanzamiento, en general el valor del artículo baja, para hacerlo más accesible a otros públicos que son más sensibles a los costos.
El precio dinámico
Es una estrategia de precios que varía de acuerdo a la situación del mercado, la oferta y la demanda, la época del año, las necesidades de la compañía y otros factores especiales.
Por ejemplo, cuando los costos mudan en función de la rotación de stock, las subas y bajas en la producción, los faltantes o sobrantes de mercadería, el clima -el Uber cuyo valor cambia en días de lluvia-, la navidad y las fiestas de fin de año.
Esta metodología facilita una rápida adaptación a los cambios, pero como contrapartida a algunos clientes puede no gustarles la modificación constante de los valores.
El precio freemium
Es una estrategia de precios que ofrece un producto básico gratuito, el cual requiere de un pago adicional para acceder a funciones extra más avanzadas.
Al no requerir de un costo inicial, permite una captación masiva de clientes sin necesidad de una gran inversión. Además, estos se interiorizan sobre las bondades del servicio de primera mano.
Los modelos freemium son muy habituales en servicios de streaming, plataformas de videoconferencias, juegos para móviles y softwares de gestión, entre otras aplicaciones. Como desventaja no ofrecen beneficios inmediatos y la mayoría de los usuarios se mantienen siempre dentro de la versión gratuita.
El precio premium
Esta metodología coloca un valor alto a un producto, para posicionarlo como un artículo exclusivo y de lujo. Por ejemplo, un reloj Rolex, que da un estatus especial a quien lo posee.
Como ventaja, ofrece altos márgenes de ganancia por unidad, al apuntar a clientes con ingresos elevados. Sin embargo, el número total de ventas suele ser moderado.
El precio diferenciado
Consiste en ofrecer costos distintos por un mismo producto a diferentes tipos de clientes. Por ejemplo, la venta de entradas para el teatro o espectáculos musicales donde los niños y los jubilados pagan menos.
También entran en este grupo las ofertas 2×1, o los cambios en el valor del precio según el día de la semana, como ocurre con los cines.
El precio competitivo
Es una metodología que sube o baja el precio de los productos en función de la competencia. Esto permite continuar vendiendo en mercados cada vez más saturados, por ejemplo, a través de canales de ecommerce, sin perder posicionamiento.
Como desventaja, su aplicación puede derivar en una guerra de precios con el resto de las marcas, que minimice al extremo los márgenes de ganancia.
El precio psicológico
Esta estrategia de precios busca modificar la percepción que los clientes tienen sobre determinados costos, apelando a cuestiones psicológicas y emotivas.
Es el caso de los productos que se venden a $4.99 en lugar de $5, ya que al postularlo de esa forma genera una sensación inconsciente de que se trata de una oferta más conveniente.
¿Qué elementos contiene la estrategia de precios?
A la hora de establecer una estrategia de precios, existen 5 elementos que son fundamentales. Ellos son:
Los costos
En función de los gastos de fabricación y de comercialización, es posible saber cuánto dinero necesita recaudar una compañía con la venta de sus productos para generar un beneficio económico.
Por eso, la planificación de una estrategia de precios suele comenzar con un análisis de costos, para conocer el valor real de los artículos y determinar el punto de equilibrio. Esto facilita la toma de decisiones en todo lo referente a la política comercial.
Los clientes
El perfil de los compradores también es clave al momento de definir una estrategia de precios. Lo ideal es realizar un análisis exhaustivo, para conocer cuáles son sus necesidades, qué expectativas tienen con el producto y cuánto quieren pagar por él.
De esta manera, es posible detectar si a la hora de comprar solo buscan la mejor oferta económica o si están dispuestos a gastar más por un producto de mayor calidad.
Por otro lado, una política corporativa con orientación al cliente, que busque satisfacer siempre sus necesidades, también ayuda a fidelizarlos y alcanzar las metas en ventas.
El mercado
El tercer aspecto a evaluar es la situación del mercado, para saber si existe una demanda real de los servicios ofrecidos y si hay fluctuaciones en las ventas según la época del año.
Además, el contexto económico también influye en el bolsillo de los compradores y limita o amplía sus posibilidades de compra.
La competencia
El cuarto elemento a tener en cuenta son los competidores, ya que un conocimiento adecuado de sus propuestas permite encontrar sus debilidades y actuar en consecuencia.
Por ejemplo, si sus productos son caros, se puede optar por una estrategia de precios agresiva, con ofertas y promociones muy económicas, que permitan un rápido posicionamiento.
De lo contrario, se puede adoptar una política más conservadora y buscar diferenciarse por otros aspectos, como la calidad o una mejor atención al cliente y servicio post venta.
La situación de la empresa
La estrategia de precios también depende en gran medida de la situación financiera y productiva en que se encuentra la compañía.
Por ejemplo, si un negocio dispone de reservas, puede ofrecer un producto a muy bajo valor para darlo a conocer, sin importar que no genere ganancias inmediatas.
Por el contrario, si necesita recaudar dinero en forma urgente, debe optar por una política de precios que garantice un beneficio económico a corto plazo.
¿Por qué es importante fijar una estrategia de precios?
La estrategia de precios es uno de aspectos fundamentales del plan de negocios, ya que es vital para dar a conocer los productos, incrementar las ventas, ganar nuevos clientes y maximizar las ganancias
Su elección no solo determina el enfoque comercial que adoptará la compañía, sino que también es clave para la percepción que los clientes tendrán sobre ella. Por ejemplo, de acuerdo con la metodología elegida, la marca se posicionará en el mercado como económica, accesible o bien de lujo.
Sin embargo, un valor muy bajo puede hacer que los consumidores duden sobre la calidad de los artículos ofrecidos, mientras que uno muy alto puede alejar a aquellos que buscan siempre lo más económico. Por eso, es importante adaptar la oferta a las expectativas de los clientes.
Otra ventaja de una buena estrategia de precios es que facilita la organización de las finanzas y la planificación a largo plazo. En definitiva, de ella dependen en gran medida la rentabilidad y el éxito empresarial.
En conclusión
La estrategia de precios es clave para el posicionamiento de la marca en el mercado, obtener un beneficio económico y mantenerse siempre competitivos. Además, ayuda a una correcta fijación de los costos de venta de los productos.
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