¿Qué es la elasticidad del precio de la demanda?

Conocer la elasticidad del precio de la demanda es vital para diseñar la política de ventas y fijar el costo adecuado de los productos de una empresa.

A continuación vamos a explicarte en qué consiste, cómo calcularla, los tipos que hay y cuáles son los factores que la determinan. ¡Seguí leyendo!

¿Qué es la elasticidad del precio de la demanda?

La elasticidad del precio de la demanda (EPD) es un indicador que analiza cuánto afecta a las ventas el cambio de valor de un determinado producto o servicio.

Cuando se modifica el importe de un artículo, ya sea subiendo o bajando su costo, esto genera un impacto directo, tanto en el proceso de decisión de compra del consumidor como en el margen de ganancia del negocio.

Aumentar el monto de un producto puede incrementar el índice de rentabilidad por unidad, pero también provocar una caída en el volumen general de ventas.

De esta manera, la elasticidad de la demanda evalúa la reacción de los clientes frente a las subas o bajas en el precio, lo que ayuda a determinar la oferta más conveniente. 

¿Qué significa la elasticidad de los precios?

Para poder ser rentables, y obtener los ingresos suficientes para garantizar el éxito empresarial, los precios de una empresa deben ser siempre competitivos.

Hay productos cuyas ventas no se ven afectadas por los ajustes en el importe. En cambio, en otros el valor es determinante y un simple aumento puede causar una caída estrepitosa de los pedidos. Por el contrario, una rebaja a tiempo puede generar un record de ventas que haga la diferencia.

Por ese motivo, tanto para atraer a nuevos clientes como para mantener a los ya existentes, es de suma importancia conocer la elasticidad del precio de la demanda.

Esta información te ayudará a entender mejor las preferencias de los consumidores, crear estrategias de comercialización adecuadas y fijar el costo más conveniente para cada producto en cada momento del año.

 ¿Cómo se calcula la elasticidad del precio de la demanda?

Este índice se obtiene dividiendo el valor porcentual del cambio en la demanda por el correspondiente al del precio, en un período de tiempo determinado.

De esta manera, la fórmula utilizada para calcular la elasticidad del precio de la demanda es:

EPD = Cambio porcentual en la demanda / Cambio porcentual en el precio.

Pongamos el ejemplo de un negocio de fabricación de alfajores, que vende 500 cajas por mes, a un valor 50$ la unidad. En cierto momento, la compañía decide aumentar el importe un 10%, a $55, y acaba vendiendo 450 cajas, es decir, un 10% menos.

Aplicando la fórmula de la elasticidad ya mencionada, se divide el cambio porcentual de la demanda (-10%) por el correspondiente al precio (10%). En este caso: -10 % / 10 % = -1.

Así, con el incremento en el valor, la empresa pasó a ganar menos (450 x 55 = $24.750) que antes (500 x 50 = $25.000), por lo que la decisión tomada no fue favorable.   

Por regla general, un aumento en el precio genera una disminución en las ventas, ya que menos clientes estarán dispuestos a comprar el producto. En tanto, una rebaja provoca el efecto contrario.

Tipos de elasticidad del precio de la demanda

Según a cómo sea la reacción de los consumidores frente a un suba o disminución en el importe, podemos encontrar 4 tipos de elasticidad del precio de la demanda.

La demanda elástica

Es aquella que, tras aplicar la fórmula, se obtiene un resultado mayor que 1. Esto indica que los consumidores son muy sensibles a las variaciones en el precio de los productos, incluso cuando son mínimas, y provocan cambios notorios en las ventas.

Suele ocurrir con bienes no esenciales, como las golosinas, las prendas de vestir, los electrónicos o los juguetes, donde hay muchas opciones disponibles en el mercado.

La demanda unitaria

Es aquella en que la elasticidad del precio de la demanda es igual a 1. En este caso, la variación en el importe genera una mudanza proporcional en las ventas.

Por ejemplo, cuando la rebaja del 15% en el precio de una botella de vino, provoca un aumento del 15% en su comercialización y viceversa.

La demanda relativamente inelástica

Es aquella que, tras aplicar la fórmula de la elasticidad del precio de la demanda, se obtiene un resultado menor que 1. Esto indica que las decisiones de los clientes se ven poco afectadas por las modificaciones en el valor de los productos.

Por ejemplo, ocurre con las compras de combustibles, bienes de lujo o artículos de primera necesidad, como los alimentos básicos. En estos casos, los consumidores no pueden renunciar a ellos con tanta facilidad o sustituirlos por otros similares, mismo cuando hay un aumento pronunciado en el precio.

La demanda perfectamente inelástica

Es aquella en que la elasticidad del precio de la demanda es igual a 0. Este resultado marca que los cambios en el valor no tienen ninguna influencia en la cantidad de ventas.

Se da solo en casos muy extremos, como por ejemplo con medicamentos indispensables para la salud, que el paciente tiene que continuar comprándolos más allá de cuál sea su costo.

Factores que determinan la elasticidad del precio de la demanda

Hay una serie de elementos que afectan de manera directa en la elasticidad del precio de la demanda. Ellos son:

La presencia de bienes sustitutos

La elasticidad del precio de la demanda depende en gran medida de la presencia o no de bienes sustitutos, que puedan satisfacer la misma necesidad del producto en cuestión.

En caso afirmativo, el cliente puede reemplazarlo con facilidad por otro con características similares, que tenga un costo más accesible.

Por ejemplo, si la manteca sube mucho de precio, los consumidores pueden optar por comprar margarina, que es más barata. De esta manera, la demanda es más elástica.

El precio del producto

En la mayoría de los casos el precio de venta es uno de los factores más valorados por los consumidores a la hora de decidir una compra. En muchos, incluso, se trata del más determinante.

Por ello, cuando el costo de un producto es alto, la elasticidad de la demanda es mayor. En cambio, si es bajo, esta se vuelve más inelástica.

Por ejemplo, los caramelos en general son muy baratos y un pequeño incremento o descenso en el importe no suele afectar las ventas.

El poder adquisitivo del consumidor

Otro aspecto a considerar es la renta de los clientes. Los que ganan mucho en general son menos sensibles a las mudanzas en el precio de los productos. En cambio, en los que tienen un menor poder adquisitivo, la elasticidad de la demanda es mayor.

Por ejemplo, los que adquieren automóviles Ferrari o barcos suelen ser millonarios, por lo que un aumento en el precio no tendrá una gran influencia en la decisión de compra.

La necesidad del artículo

Cuanto más el cliente precise de un producto, menor será la elasticidad de la demanda. Aquí volvemos al caso de los artículos esenciales en que, por más que suban de valor, el consumidor seguirá comprándolos.

En cambio, en aquellos fácilmente sustituibles, una mudanza de precio tendrá un mayor impacto.

El tiempo transcurrido

En general, la demanda es más elástica a medida que trascurre el tiempo desde la modificación del precio. Por el contrario, a corto plazo los clientes tardan más en reaccionar, ya que necesitan encontrar otras alternativas para sustituir al producto en cuestión o modificar sus hábitos de consumo.

La fidelidad a la marca

Si bien muchos consumidores eligen en función del precio, otros se mantienen fieles a un determinado producto, como consecuencia de las buenas experiencias anteriores o porque prefieren pagar de más por una marca determinada. En estos casos la elasticidad de la demanda no varía demasiado. 

¿Por qué es importante conocer la elasticidad del precio de la demanda?

Analizar la elasticidad del precio de la demanda es de suma importancia para:

• Entender las decisiones de los consumidores.
• Calcular los precios unitarios de los productos y servicios de manera adecuada.
• Planificar mejor las estrategias de marketing y las políticas de comercialización.
• Atraer potenciales clientes y alcanzar las metas en ventas.
• Aumentar la rentabilidad y el margen de ganancia.
• Optimizar el manejo del inventario y la rotación de stock.
• Tomar mejores decisiones basadas en datos concretos.

En ese sentido, los softwares de gestión empresarial son herramientas muy útiles para conocer la elasticidad del precio de la demanda. Estos sistemas ofrecen información actualizada sobre las ventas y permiten realizar simulaciones, predicciones y evaluaciones de resultados que facilitan su análisis. 

Xubio, por ejemplo, es una solución de gestión que ofrece reportes de ventas por cliente y por producto. Sus servicios incluyen contabilidad en línea, facturación electrónica, manejo de las cuentas a cobrar, liquidación de sueldos, ajustes por inflación automáticos y control del inventario en la nube, el cual se actualiza con cada compra.

En conclusión

Conocer la elasticidad del precio de la demanda es clave para entender cómo actúan los clientes, fijar el costo adecuado de los productos y mejorar la rentabilidad del negocio.

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