¿Qué tipos de comisiones por ventas existen?

Las comisiones por ventas son un tipo de remuneración que las empresas le pagan a su equipo de vendedores. Por lo general, funcionan a modo de incentivo, para motivar al talento a aumentar su rendimiento y alcanzar mejores resultados para el negocio. ¿Querés saber más? ¡Seguí leyendo!

Para los profesionales de Recursos Humanos o los responsables de gestionar personas en las empresas es muy importante entender cómo remunerar a los trabajadores. Aunque el salario suele ser la forma de retribución más común, en los equipos comerciales se utilizan también las comisiones por ventas.

Hay mucho que conocer sobre este tipo de pago, por eso en esta nota vas a aprender qué son las comisiones por ventas, qué tipos hay y cómo calcularlas.

¿Qué son las comisiones por ventas?

Las comisiones por ventas son un porcentaje sobre el valor de una transacción que se le suele pagar al vendedor. Dentro de esta definición nos alejamos un poco del terreno de RR.HH. porque no necesariamente los vendedores deben formar parte del staff de empleados para recibir este tipo de compensación.

Por ejemplo, en la venta inmobiliaria el agente cumple un rol de mediador y puede hacerlo como parte del equipo de una agencia o de forma independiente y aun así, cobrará una comisión por las ventas que realice.

Entonces, en principio, podríamos decir que el concepto de comisión por ventas se relaciona a todo importe que se cobra al realizar transacciones comerciales. El mismo corresponde a un porcentaje sobre el monto total de la operación realizada.

Ahora bien, si nos enfocamos en qué son las comisiones por ventas dentro de una empresa, entonces sí podemos verlo como una forma de remunerar al equipo comercial. También puede ser un tipo de incentivo para que estos colaboradores se sientan motivados, mejoren su desempeño y logren aumentar las ventas.

En cualquier caso, esta comisión suele depender del objetivo que haya fijado la empresa. Es decir, que el importe que reciben los vendedores siempre está ligado al desempeño y, por lo tanto, es variable.

¿Qué tipos de comisiones por ventas hay?

Hay una enorme variedad de tipos de comisiones por ventas. Lo cierto es que no existe una única forma de clasificarlas. Sin embargo, algunas de las más frecuentes son:

Comisión directa

Este es uno de los tipos de comisiones por ventas más comunes y utilizados en los negocios. Básicamente consiste en pagar al vendedor un porcentaje por todos los productos o servicios que vende.

Se llama comisión directa porque es ese colaborador en forma individual quien trabajó su cartera de clientes en una zona determinada para conseguir la venta. Por tanto, le corresponde en forma íntegra la comisión pactada.

Este porcentaje puede ser fijo o variable, dependiendo del valor del producto o servicio y de la dificultad de venta asociada.

Para entender cómo calcular las comisiones por ventas en este caso pensemos en un agente comercial que trabaja en un negocio y logra vender un producto por un valor de $100.000 pesos.

La empresa paga una comisión fija del 5%. Entonces, el cálculo sería: $100.000 x 0,05, lo que da un resultado de $5.000 pesos. Esto sería lo que ese colaborador recibiría por cada venta de ese importe.

Comisión indirecta

La comisión indirecta se da cuando la empresa, mediante un tercero u otro trabajador, realiza un negocio con un cliente correspondiente a la zona o cartera reservada a un determinado vendedor, pero sin su intermediación.

Este tipo de comisiones por ventas son una forma de proteger los ingresos de los vendedores, respetando todo el trabajo que realizaron para construir una cartera de clientes o influencia en una determinada zona.

Así, cuando se concretan operaciones en una zona o lista de clientes de un vendedor, este tiene derecho a percibir una parte de la comisión de esas transacciones, aunque no las haya concretado.

Comisión escalonada

Otro de los tipos de comisiones por ventas más utilizados es de estructura escalonada. En este caso, los porcentajes que obtiene el vendedor por cada transacción no son fijos, sino que van aumentando a medida que se concretan distintos niveles de ventas.

Así, una vez que el agente comercial alcanza un determinado volumen de ventas, el porcentaje de la comisión por estas operaciones aumenta.

Una forma práctica de estructurar esto consiste en establecer una tabla de porcentajes para los diferentes niveles de ventas alcanzados. Por ejemplo:

Nivel de ventas 1 $10.000 – $30.000	Comisión 5%
Nivel de ventas 2 $40.000 – $60.000	Comisión 6%
Nivel de ventas 3 $70.000 – $100.000	Comisión 7%

Esta puede ser una excelente práctica para incentivar al equipo a superar constantemente las metas de venta.

Comisión sobre el volumen de ventas

Este tipo de comisión se caracteriza por entregar al vendedor un monto fijo por cada unidad, producto o servicio vendido. Lo que es totalmente independiente de su valor.

Esto es lo que marca la diferencia entre esta y la comisión directa, ya que en esta última se paga un porcentaje sobre el valor de la transacción, mientras que en la comisión sobre el volumen de ventas se paga un importe fijo por cada operación, sin importar su monto.  Así, por ejemplo, el vendedor recibe $200 pesos por cada venta que realice. 

Por lo general, este tipo de comisión fija se utiliza en las empresas como un bono adicional al salario para incentivar a los empleados.

Comisión recurrente

Otra de las comisiones por ventas que podés ofrecer a los vendedores de tu empresa se denomina comisión recurrente o residual. Con este modelo funcionan los negocios que comercializan productos o servicios bajo suscripción.

De esta manera, el vendedor recibe una comisión de manera recurrente, siempre y cuando el cliente al que le haya vendido la suscripción mantenga activa su membresía.

Comisión por margen bruto

Por su parte, la comisión por margen bruto es aquella que obtiene un vendedor a partir del porcentaje del beneficio que obtiene el negocio por esa venta y no por la transacción en sí. Es decir, que se tienen en cuenta los gastos relacionados con el producto o servicio que se vende.

Así, por ejemplo, si la empresa tuvo que invertir $1.000 en el producto y este se vende a $3.000 el beneficio sería $2.000. Sobre ese monto se calcula la comisión por ventas.

Comisión por equipos

Las comisiones por equipos o colectivas se relacionan al resultado de las ventas logradas por un grupo de trabajadores. Es decir que se basan en las ganancias generadas por todo un equipo. Por lo general, cada vendedor dentro de este recibe el mismo pago en concepto de comisión.

Es una opción ideal cuando la empresa intenta promover el trabajo colaborativo, ya que los vendedores deben trabajar juntos para alcanzar los objetivos de venta.

¿Cómo calcular las comisiones por ventas?

Como vimos hasta acá, saber cómo calcular las comisiones por ventas en cierta medida va de la mano con el tipo de comisión de la que se trate. Sin embargo, también está claro que se pueden crear procedimientos específicos para agilizar esta tarea. En este sentido, algunas de las recomendaciones son:

1- Establecer el porcentaje de comisión

Para poder saber cómo calcular las comisiones por ventas lo primero es establecer el porcentaje que vas a pagarle a los vendedores por cada operación realizada.

La recomendación en este punto es el equilibrio, ya que las comisiones no pueden ser demasiado elevadas porque irían en contra de la rentabilidad del negocio. Pero, al mismo tiempo, si querés retener al talento y evitar la rotación, es fundamental garantizar una compensación justa por su trabajo.

Para que tengas una referencia, los márgenes que manejan las compañías son de entre un 2% y un 10% de comisión.

2- Definir un periodo para el pago de comisiones

Para definir el periodo en el que vas a pagar las comisiones de tus vendedores, tené en cuenta que existen distintos criterios que podés aplicar. Siempre dependerá de la realidad de tu negocio.

Las comisiones por ventas se pueden pagar en cuanto el agente comercial cierre la venta o al terminar el mes. En algunos casos, las empresas también eligen pagar las comisiones cuando se emite la orden de compra, aunque no haya entrado el pago.

Algo a considerar en estos casos es que si tus clientes compran a crédito y decidís liquidar las comisiones a tus vendedores en el momento de la venta, vas a tener que usar dinero de la caja de tu empresa lo que puede afectar tu cash flow. Por eso es importante analizar todas las variables antes de definir un periodo de pago.

3- Sumar todas las ventas

Para tener una dimensión real del desempeño de tu equipo y garantizar la retribución justa, es clave hacer un seguimiento detallado de las ventas que realizan. Para ello, podés utilizar un software de gestión.

Esta herramienta te permite, entre otras cosas, acceder a un reporte de ventas con el detalle de todas las transacciones realizadas en el negocio durante un determinado periodo y los responsables de cada una de ellas.

Así, podés sumar todas las ventas individuales y grupales de manera rápida y sencilla. Ahorrando tiempo, pero sobre todo, evitando errores humanos, porque la gestión estará automatizada. De esta forma, el resultado tendrá la rigurosidad necesaria para garantizar un pago justo para tu equipo.

4- Aplicar el porcentaje correspondiente

Una vez que conocés el total de ventas realizadas por un vendedor, solo tenés que aplicar el porcentaje que definiste previamente para las comisiones de tus colaboradores.

La fórmula es muy sencilla y la vimos antes en un ejemplo: Total de ventas x Porcentaje = Comisión por ventas.

Supongamos que el total de ventas es $100.000 y el porcentaje de la comisión es 10%, el cálculo sería:

•  $100.000 x 0.1 = $10.000, ese sería el monto correspondiente a la comisión de ese vendedor.

En conclusión

Las comisiones por ventas son un recurso muy útil para las empresas que buscan generar un mejor desempeño en sus equipos comerciales. Funcionan como un incentivo y también, en muchos casos, como la fuente de ingresos más valorada por los vendedores. Por ello es interesante entender qué tipos hay y cómo gestionarlas en tu empresa.

Herramientas como el software de gestión simplifican la tarea de incluir este sistema de retribución en los negocios. Si buscas una forma simple y práctica de implementar las comisiones por ventas en tu compañía descubrí cómo pueden ayudarte las funcionalidades de Xubio.