¿Por qué realizar alianzas estratégicas?

En un mundo cada vez más globalizado, las alianzas estratégicas son fundamentales para acceder a nuevos mercados y tecnologías, sortear obstáculos, reducir costos, mejorar la competitividad y complementar la oferta de productos y servicios de una empresa.

En este artículo vamos a explicarte qué son, cómo se generan, los tipos que hay y qué beneficios ofrecen, además de darte ejemplos de casos exitosos para que entiendas mejor su importancia. ¡Seguí leyendo!

Alianzas estratégicas: ¿qué son?

Las alianzas estratégicas son acuerdos entre 2 o más organizaciones que se juntan para alcanzar un objetivo común, que ofrece beneficios para todas las partes.

Esta asociación implica la unión de fuerzas y recursos para desarrollar acciones que apuntan a un mismo segmento de clientes, que es afín a todos.

En general, se trata de una cooperación que se lleva adelante por un período de tiempo determinado y para un proyecto específico. Sin embargo, durante todo este proceso cada entidad participante conserva su autonomía.

Para que una alianza estratégica tenga sentido las organizaciones deben:

• Compartir una meta común.
• Planificar acciones conjuntas.
• Dividir la información y trabajar en equipo.
• Mantener la confidencialidad.

¿Para qué sirven las alianzas estratégicas?

Las alianzas estratégicas les permiten a las empresas obtener ventajas competitivas que de otra manera no alcanzarían por sí solas en el corto plazo.

También son una forma fácil y rápida de aumentar la fidelidad y la satisfacción de sus clientes, y de acceder a nuevos mercados sin la necesidad de realizar grandes inversiones.

En muchos casos, estas no son lucrativas desde lo económico, pero sirven para mejorar la imagen de marca, incrementar la confianza y afianzar la identidad corporativa.

Un ejemplo de ello son las alianzas estratégicas con centros educativos, entidades sociales y asociaciones medioambientales que redundan en beneficios para la comunidad.

Además, estos acuerdos son muy útiles para sortear obstáculos legales, operativos y culturales al momento de incursionar en otros países.

Tipos de alianzas estratégicas

Existen diferentes clases de alianzas estratégicas. Entre las más habituales se encuentran:

La joint venture

Es una alianza en la que 2 o más empresas se unen para crear una nueva que realiza una actividad comercial específica. En ella se dividen las operaciones, el control, las inversiones, los gastos, el personal, el riesgo y los beneficios.

La alianza de desarrollo e investigación

Es un acuerdo en el que las compañías se asocian para compartir conocimientos y tecnologías con el fin de innovar y fabricar nuevos productos o modernizar procesos productivos, que luego serán utilizados por ambas en conjunto o por separado.

La alianza de comercialización y distribución

Es una unión en la que las organizaciones comparten la red de distribución y logística, y comercializan mutuamente los productos y servicios de la otra para ampliar el alcance. Su principal objetivo es aumentar las ventas y mejorar la administración del negocio sin necesidad de grandes inversiones.

La alianza de promoción

Es una asociación en la que las empresas difunden y promocionan sus productos en forma conjunta para mejorar la oferta, obtener una mayor visibilidad y ahorrar costos.

La alianza de responsabilidad social

Es un acuerdo que se realiza para ofrecer un servicio social o generar un beneficio para la comunidad en la que se opera.

Beneficios de las alianzas estratégicas

Estos son los principales beneficios que ofrecen las alianzas estratégicas:

Mejoran la imagen de marca

Asociarse con una compañía o entidad reconocida y respectada aumenta la visibilidad y mejora la percepción de los clientes y del mercado en general. Esto favorece el posicionamiento de la marca y la responsabilidad social corporativa.

Facilitan el acceso a nuevos clientes 

Una alianza estratégica permite el acceso rápido a clientes potenciales al compartir la cartera.

Reducen costos

Al dividir recursos para la implementación de los diferentes proyectos hay un ahorro de costos, tiempo y personal. Además por la misma razón se reduce el riesgo de las inversiones.

Mejoran la oferta

Una alianza estratégica permite a las organizaciones ofrecer beneficios conjuntos, complementar la oferta de productos y brindarles a los clientes soluciones completas, lo que mejora la competitividad.

Facilitan la adquisición de conocimiento 

Cuando 2 compañías de juntan, los distintos equipos aprenden de la experiencia, el “know how” y la forma de trabajar del otro, lo que favorece la innovación y la adquisición de conocimientos sin grandes gastos.

Cuestiones a tener en cuenta de las alianzas estratégicas 

La gestión y el desarrollo de las alianzas estratégicas no siempre son sencillos y pueden generar inconvenientes difíciles de solucionar.  

En muchos casos pueden surgir problemas como consecuencia de las diferentes formas de trabajar de las empresas, por cuestiones de liderazgo o por desconfianza entre las partes.

También puede haber una duplicación de roles entre los empleados de ambas compañías, un aumento de la burocracia o contribuciones asimétricas entre los socios que deriven en un conflicto.

Por ello, antes de cerrar un acuerdo es clave dejar bien en claro los objetivos de la asociación, los proyectos que se llevarán adelante en forma conjunta, la manera de implementarlos y quiénes se encargarán de administrarlos y controlarlos.

Pasos para realizar una alianza estratégica exitosa

Una alianza fructífera requiere de 5 pasos claves:

La definición de un objetivo estratégico

Tras elaborar un plan de negocios, surge una necesidad estratégica que la empresa precisa llevar adelante y, tras analizar las distintas opciones, se llega a la conclusión de que la unión con otra organización es la mejor forma de alcanzarla.  

La identificación de los posibles socios

Una vez definido el objetivo hay que analizar el mercado para encontrar los potenciales aliados que cubran la necesidad detectada.

Entre otros factores importantes, durante este proceso hay que examinar el historial del posible socio, su capacidad técnica, su condición financiera, su política de riesgos y de responsabilidad social corporativa y su capital humano.

El contacto con los candidatos

Una vez elegido el o los posibles aliados estratégicos, hay que elaborar una propuesta de asociación que sea atractiva para todas las partes, juntarse y explorar las oportunidades de negocio conjuntas.

La concreción de la alianza

Tras acordar los planes de acción se efectiviza la alianza. En este punto es importante dejar por escrito los objetivos de la unión, las obligaciones y compromisos asumidos por cada parte, los proyectos que se desarrollarán y los nombres de los responsables de llevarlas adelante y controlar sus avances.

La alimentación de la unión

Durante el tiempo que dure la alianza estratégica debe mantenerse activa. Esto implica alimentarla a través de conversaciones periódicas con el socio, la generación de nuevas acciones y la evaluación conjunta de los resultados alcanzados en busca de mejoras.

Ejemplos de alianzas estratégicas

Como vimos en general las alianzas estratégicas se dan entre empresas de diferentes sectores pero que tienen un mismo público objetivo como, por ejemplo un gimnasio, un negocio que comercializa suplementos para ganar masa muscular y otro que vende ropa deportiva

Estas 3 compañías no compiten entre sí, ya que comercializan productos diferentes, pero todas apuntan al segmento fitness. Por eso podrían unirse para ofrecer un beneficio conjunto, como un 25% de descuento en las compras que los asocios al gimnasio realicen en estas 2 tiendas. 

Como resultado todas las partes aumentarían sus ventas, la satisfacción de sus clientes y también podrían captar nuevos usuarios al alcanzar a un mayor público.  

Otro ejemplo habitual de alianza estratégica es el que tienen los bancos con restaurantes, centros de belleza y salud, gimnasios, guarderías, teatros, cines y universidades para ofrecer beneficios especiales para sus clientes con el fin de fidelizarlos.  

Casos de alianzas estratégicas exitosas

Algunos ejemplos de alianzas estratégicas exitosas son:

• La de McDonald´s con Oreo, M&M’s y Kit Kat para crear distintas versiones de su postre helado McFlurry.
• La de Movistar y Netflix para ofrecer planes de servicios y desarrollar contenidos en conjunto.
• La de Nike y Apple para lanzar un reloj inteligente para corredores y deportistas.
• La de Uber y Spotify para que los conductores puedan elegir la música que escuchan durante sus viajes.
• La de Starbucks y United Airlines para ofrecer café de calidad a los pasajeros durante los vuelos de la aerolínea.

Por su parte Xubio, el software de gestión para pequeñas y medianas empresas que ofrece servicios de contabilidad en línea, control del stock y emisión de facturas electrónicas, tiene alianzas estratégicas con universidades y cámaras de contadores.

A los estudiantes de estas entidades les ofrece una versión gratuita de su solución para que puedan realizar prácticas con un sistema de gestión real, mientras que a los socios de las cámaras les otorga descuentos especiales. 

En conclusión

Las alianzas estratégicas son de vital importancia para obtener ventajas competitivas, ahorrar costos, acceder a nuevos clientes, mejorar la satisfacción general, innovar, sortear obstáculos e incrementar la confianza y el posicionamiento de marca. 

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