¿Sabés cuántos productos podrías llegar a vender el próximo trimestre? ¿Qué factores pueden influir en la decisión de compra de tus clientes? El análisis de la demanda te ayuda a responder estas y otras preguntas. Si no conocés de qué se trata, en este artículo te explicamos qué es y cómo hacerlo. ¡Seguí leyendo!
¿Qué es el análisis de la demanda?
El análisis de la demanda es el proceso de estudiar y entender cuántas personas están realmente interesadas en un producto o servicio, cómo compran, cada cuánto lo hacen y qué factores influyen en su decisión.
En otras palabras, es un estudio clave porque te ayuda a proyectar si realmente existe un mercado para lo que querés ofrecer, cuánto podrías vender y qué elementos intervienen de alguna manera en esa decisión de compra como, por ejemplo, precios, estacionalidad, competencia, hábitos de consumo, etc.
Para cualquier pyme o emprendimiento en Argentina, donde los márgenes suelen ser ajustados y la toma de decisiones debe hacerse con datos actualizados, es una herramienta clave para reducir riesgos y planificar con base en información más precisa y realista.
Los ejemplos de análisis de la demanda pueden ayudar a aterrizar este concepto. Imaginemos que una persona quiere emprender y decide lanzar una línea de viandas saludables para oficinas en CABA. Un buen análisis de la demanda debería ir más allá de suponer que “cada vez se come más sano”, sino enfocarse en revisar, entre otras cosas, los siguientes factores:
- Cuántas oficinas hay en su zona de reparto.
- Cuántas personas consumen almuerzos por encargo.
- Cuánto están dispuestas a pagar.
- Qué días hay más pedidos.
- Cómo impactan variables como el home office, trabajo híbrido e incluso los aumentos en transporte.
Con esa información, es posible estimar si el volumen de ventas alcanzaría para cubrir costos, crecer y sostener la operación y eso es lo que en esencia define qué es el análisis de la demanda.
¿Qué tipos de demanda existen?
Cuando analizás un mercado importa tanto saber cuánta demanda hay, como qué tipos de demanda estás enfrentando. Cada una refleja un comportamiento distinto del consumidor y te ayuda a definir estrategias de precios y marketing más precisas, así como realizar una planificación operativa acorde.
Para entender mejor qué tipos de demanda existen te compartimos el siguiente listado:
- Demanda existente: es la demanda actual y real que tiene un producto o servicio en el mercado. Te muestra cuántas personas ya están comprando y a qué ritmo.
- Demanda potencial: representa a los consumidores que podrían comprar tu producto en el futuro, aunque hoy no lo hagan. Se basa en tendencias, cambios de hábitos, crecimiento de un segmento o mejoras en la propuesta de valor.
- Demanda latente: aparece cuando existe una necesidad real que todavía no está bien cubierta por el mercado. Nadie ofrece exactamente lo que el consumidor necesita, pero la intención está.
- Demanda estacional: es la que fluctúa según la época del año. Puede aumentar en determinadas temporadas y disminuir en otras, por eso es clave una estrategia de marketing estacional que contemple este tipo de demanda.
- Demanda irregular o variable: son cambios de demanda que ocurren por factores impredecibles o difíciles de anticipar: clima extremo, eventos coyunturales, cambios en el contexto económico o tendencias fugaces.
- Demanda derivada: es la demanda que depende de la venta de otro producto o servicio. Suele darse en mercados B2B. Por ejemplo, si aumenta la producción en una fábrica, también crece la demanda de insumos, repuestos o servicios de logística.
- Demanda inelástica y elástica:
- Inelástica: se mantiene estable aunque cambien los precios (como algunos alimentos básicos).
- Elástica: responde con fuerza a variaciones de precio o ingresos.
¿Qué factores influyen en el análisis de la demanda?
Algunos párrafos atrás hablamos de qué factores influyen en el análisis de la demanda en el caso concreto de un emprendimiento de viandas saludables, pero si tuviéramos que extrapolar este mismo enfoque a cualquier tipo de negocio ¿cuáles serían esos elementos clave dentro de este estudio?
Precio del producto
El precio es, por lejos, el factor más determinante. La regla es la siguiente: los precios más altos generan menor demanda, mientras que los precios más bajos generan mayor demanda. Si un producto cuesta demasiado, la demanda probablemente baje, mientras que si es accesible, la demanda tiende a aumentar.
Este efecto se conoce como elasticidad precio de la demanda e implica que un pequeño cambio en el precio puede generar una variación proporcional en la cantidad demandada.
En un país como Argentina, donde los ingresos y el poder adquisitivo varían con frecuencia, tener en cuenta este factor es clave para ajustar precios sin perder competitividad.
Preferencias de los consumidores
Lo que la gente valora influye de manera directa en la demanda. Acá pueden entrar aspectos como la conveniencia, calidad, diseño, marca, etc. Además, estos gustos pueden cambiar con el tiempo según nuevas tendencias, cambios en los hábitos de consumo o a nivel cultural incluso.
Por eso, un producto o servicio que hoy está en auge puede no tener la misma relevancia y, por ende, demanda, mañana. Para un emprendedor esto representa la exigencia, por así decirlo, de monitorear de forma regular qué le importa a su público objetivo.
Ingresos disponibles del consumidor
Un gran porcentaje de la población restringe su consumo a su capacidad adquisitiva, esto es, cuánto dinero tienen para gastar. Si los ingresos suben, la demanda tiende a crecer, incluso hacia productos de mayor calidad o precio, pero si por el contrario hay crisis, inflación o pérdida de poder adquisitivo, la demanda se retrae.
Este factor tiene un gran peso en regiones con ciclos económicos poco estables, donde el cambio de contexto puede modificar radicalmente las decisiones de compra.
Tamaño del mercado
La demanda también depende de cuántas personas podrían potencialmente comprar tu producto. Si tu producto apunta a un segmento amplio o creciente, la demanda total puede ser alta. Si el nicho es muy limitado, la demanda va a ser naturalmente más baja.
Disponibilidad de sustitutos o alternativas
Un negocio y sus productos y servicios no son una isla, también importa el resto de opciones que tiene el consumidor en la misma categoría o segmento. Si hay productos similares parte de la demanda puede desviarse hacia esos competidores. Sobre todo si son más baratos, cuentan con mejor distribución o características superiores.
Esto significa que al momento de definir cómo hacer un análisis de la demanda sea clave investigar bien el mercado, conocer qué otras propuestas existen, cómo se posicionan y por qué los consumidores podrían elegirlas en lugar de la tuya
Estacionalidad
Otro de los factores que influyen en la demanda es la estacionalidad, lo que quiere decir que dependiendo de la época del año puede haber más o menos demanda de ciertos productos y servicios. Esto puede deberse al clima, feriados, hábitos culturales o momentos específicos del calendario comercial como son la vuelta a clases, fiestas, verano/invierno, etc.
Expectativas del consumidor
Las expectativas también influyen, por ejemplo, si la gente espera que los precios suban, puede llegar a anticipar ciertas compras, lo mismo si prevé una crisis o desabastecimiento. Tal es así que los cambios en la economía, noticias o tendencias, pueden alterar estas expectativas y con ello la demanda.
¿Cómo hacer un análisis de la demanda?
El primer punto a tener en cuenta sobre cómo hacer un análisis de la demanda es no pensar a esta investigación como exclusiva de grandes empresas. Cualquier emprendedor o pyme puede hacerlo siguiendo los pasos básicos del proceso. A continuación, te contamos cuáles son:
1. Definir el producto y el mercado
Para empezar a hacer el análisis de la demanda necesitás tener claro qué ofrecés, a quién se lo ofrecés y qué problema resolvés. Cuanto más precisas sean estas respuestas, más certero será el análisis.
Algunos criterios a tener en cuenta en este paso pueden ser:
- Segmento del mercado.
- Tipo de producto o servicio.
- Zona geográfica.
- Tipo de cliente.
- Contexto de uso.
2. Relevar información sobre los consumidores
A medida que avancemos en este paso a paso vas a ir viendo que de lo que se trata es de ir profundizando cada vez más en las distintas variables que impactan en la demanda. En este caso, se trata de estudiar en detalle a los consumidores, tus clientes potenciales.
Esto incluye revisar: hábitos de compra, poder adquisitivo, preferencias, motivaciones y criterios de decisión. Podés obtener estos datos a través de encuestas, entrevistas, análisis de datos propios, investigación de tendencias o incluso observación directa del comportamiento de tus clientes actuales.
3. Analizar a la competencia y las alternativas del mercado
En este punto hay que comenzar a mirar qué pasa a tu alrededor, lo que implica evaluar:
- Quiénes ofrecen soluciones similares a las tuyas o sustitutas.
- Cuáles son sus precios.
- Cuál es su propuesta de valor.
- Qué canales de venta usan.
- Cuál es el nivel de penetración en el mercado.
Entender el contexto competitivo de tu negocio te permite estimar cuánta demanda podrías capturar realmente.
4. Revisar factores que afectan la demanda
Ya vimos antes qué factores influyen en el análisis de la demanda, ahora es momento de evaluar estos criterios en relación a tu producto o servicio. Entonces, en este paso tenés que revisar precio, preferencias del consumidor, ingresos, disponibilidad de sustitutos o alternativas, estacionalidad, tamaño del mercado y expectativas como variables que pueden alterar tu demanda.
Tené en cuenta que analizar todos estos factores en conjunto te permite elaborar escenarios más realistas.
5. Evaluar datos históricos (si ya tenés ventas)
Si tu negocio ya está operando, los datos reales son tu mejor fuente. Ver qué vendiste, en qué períodos, a qué precios y a qué tipo de clientes ayuda a identificar patrones, estacionalidades y oportunidades.
Acá la tecnología hace una diferencia enorme, por ejemplo, los software de gestión permiten tener el historial completo de ventas, clientes y movimientos en un solo lugar. Esto facilita detectar tendencias, productos de mayor rotación, caídas de demanda y proyecciones a partir de datos reales de tu negocio.
El hecho de que estas plataformas centralicen la información en un solo lugar no es menor, porque al momento de hacer el análisis ya no vas a tener que rastrear archivos dispersos, lo que te permite ahorrar mucho tiempo en el proceso.
6. Estimar la demanda futura
Con la información anterior, podés estimar cuánta demanda podrías tener en distintos escenarios, ya sea optimista, realista o pesimista. A su vez, gracias a esta proyección podés definir con mayor claridad tus precios, planificar stock, prever compras y calcular tu punto de equilibrio.
7. Validar con pruebas o lanzamientos pequeños
Este no es necesariamente un paso excluyente, pero sí es uno recomendable y deseable. Antes de invertir fuerte, conviene testear tu producto o servicio con un grupo reducido de clientes. Esto te permite ajustar la oferta, validar supuestos y entender si la demanda real coincide con la estimada.
8. Ajustar continuamente
El análisis de la demanda no es algo que se hace una sola vez. Porque los hábitos de consumo cambian, los precios suben o bajan, la competencia crea nuevas estrategias y el contexto económico suele ser incierto. Por eso, conviene revisar periódicamente el nivel de demanda que puede llegar a tener tu producto o servicio.
En conclusión
El análisis de la demanda te permite ver tu negocio en un nivel macro, en contexto con todos los actores del mercado, incluyendo a tus potenciales clientes, pero también a tus competidores, cambios económicos e incluso coyunturales, porque como dijimos antes, ninguna empresa es una isla y la capacidad de vender o no vender está ligada a todo lo que pasa a su alrededor.
Ahora ya sabes cómo hacer este análisis paso a paso, pero para que el proceso sea más simple, ágil y basado en datos reales, nuestra recomendación final es que integres tecnología que te permita centralizar tu información, automatizar tareas y tener una visión clara de la evolución de tus ventas.
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