Las metas en ventas marcan el camino comercial a seguir por la compañía. En este artículo vamos a contarte qué son, cómo fijarlas y darte algunas ideas para concretarlas. ¡Seguí leyendo!
¿Qué son las metas en ventas?
Las metas en ventas son una herramienta de planificación empresarial que establece los objetivos de comercialización de una organización para un período de tiempo determinado.
Las mismas funcionan como una guía que define la estrategia a futuro de esta área y ofrece una base concreta para medir resultados.
Su fijación requiere un amplio conocimiento del negocio y de los productos comercializados, del mercado en general, de la competencia y de los potenciales clientes.
Por eso antes de hacerlo es necesario realizar un diagnóstico preciso de la situación y saber cuáles son las debilidades, las fortalezas, las amenazas y las oportunidades de la compañía.
¿Cómo establecer las metas en ventas?
Para poder evaluarlas y hacer un seguimiento adecuado, las metas en ventas deben seguir las normativas de los objetivos “SMART” (inteligentes). Esto implica que sean:
- Specific (específicas).
- Mesurable (medibles).
- Attainable (alcanzables).
- Relevant (relevantes).
- Time-Bound (con un período de tiempo determinado para su cumplimiento).
Las mismas no se limitan solo al total de transacciones diarias o mensuales realizadas por la empresa, sino que también pueden contemplar mediciones de contactos con clientes, aperturas de nuevos puntos de comercialización o franquicias, renovaciones de contratos ya existentes o acciones de fidelización de actuales usuarios, entre otros parámetros.
Por otro lado, los objetivos pueden establecerse a nivel grupal para toda el área de ventas y/o de manera individual para cada canal, producto o vendedor en forma particular.
Además, al momento de fijarlos, es importante examinar la capacidad del equipo para asegurarse de que cuente con el volumen, la experiencia, la estructura operativa y las herramientas necesarias para concretarlos.
10 claves para alcanzar tus metas en ventas
Estos son algunos consejos que te ayudarán a conseguir tus objetivos de comercialización.
1. Estudiá al mercado y a tus potenciales clientes
Para establecer metas realistas es fundamental conocer la situación actual de la compañía, el contexto económico, las posibilidades de crecimiento y si existe una demanda establecida.
De esta manera, antes de fijar los objetivos de ventas tomate un tiempo para estudiar al mercado, a la competencia y a los clientes, para entender qué buscan y cuáles son sus necesidades.
2. Alineá tus metas con el plan de negocios de la empresa
La política de ventas tiene que estar alineada con el plan de negocios de la compañía. De lo contrario puede haber una superposición de proyectos e iniciativas que vayan en distintas direcciones.
Por ejemplo, si el objetivo principal de la empresa para un determinado período es fidelizar clientes, las metas de ventas no deben ser muy ambiciosas. Por el contario, si el propósito es expandirse a otros mercados y generar nuevas oportunidades de negocio, la proyección puede ser mucho más agresiva.
3. Tené en cuenta los resultados previos
La experiencia de años anteriores puede ofrecerte información valiosa para mejorar tu estrategia de comercialización y también para fijar metas de ventas que no se alejen de la realidad.
4. Planificá tu estrategia
Para aumentar las ventas es necesario tener una estrategia de marketing y de comercialización bien definidas y saber qué acciones se llevarán a cabo durante el período.
En ese contexto, una de las claves es conocer a fondo las características de tus productos y sus ventajas competitivas, para poder transmitírselas de manera adecuada a tus asesores comerciales y potenciales clientes.
5. Incentivá a tu equipo
Para obtener mejores resultado es importante que el equipo de ventas se sienta valorado y recompensado por su trabajo. Una buena opción es ofrecerles comisiones u otros incentivos económicos, capacitación y herramientas adecuadas basadas en las tecnologías digitales.
También preocupate por gestionar el clima laboral y crear un ambiente positivo para que todos puedan dar el máximo de sí.
6. Generá alianzas estratégicas
Las alianzas estratégicas son una buena opción para acceder a nuevos mercados y tecnologías, reducir costos y complementar la oferta de productos y servicios de tu empresa de una forma rápida y eficiente. Además pueden ayudarte a incrementar las ventas sin la necesidad de realizar grandes inversiones.
7. Ofrecé contenido de valor
Una de las estrategias más empleadas en estos tiempos para incentivar las ventas consiste en brindar contenidos de valor relacionados con el producto.
Entre las opciones más utilizadas se destacan las capacitaciones gratuitas, el regalo de libros electrónicos y los webinars a cargo de expertos y/o personas reconocidas.
8. Diversificá la oferta
Otra clave para alcanzar las metas en ventas consiste en no limitar la oferta a un único producto. Además de sumar más artículos podés ofrecer paquetes de servicios y nuevas alternativas de comercialización.
Por otro lado, en estos tiempos tecnológicos es importante tener presencia online para atraer clientes, ya sea optimizando la web o utilizando las redes sociales.
9. Brindá la mejor experiencia de cliente
Convertir a los actuales clientes en aliados estratégicos y voceros de la compañía es otra alternativa eficaz para alcanzar los objetivos comerciales planteados. Para ello es necesario promover la calidad de los servicios y realizar un buen trabajo post venta que los deje satisfechos.
Esto implica no solo brindarles asistencia y soporte, sino también responder sus consultas de forma inmediata y hacer un seguimiento de cada una de las interacciones. Además podés incentivarlos a recomendar tus productos a través de un programa de referidos o un plan de beneficios.
10. Monitoreá los avances
Realizá un seguimiento periódico de los resultados para saber si las metas en ventas están avanzando según lo planificado y cuáles son las acciones y estrategias comerciales más exitosas. Esto te permitirá mudar el rumbo o tomar acciones de mejora en caso de necesidad.
Para monitorearlas te recomendamos la implementación de un software de gestión empresarial que centralice la información y ofrezca reportes de ventas en la nube.
Soluciones para planificar y evaluar las metas en ventas
En la actualidad la mayoría de los sistemas de gestión corporativos ofrecen información actualizada de las ventas y permiten segmentaciones por cliente, vendedor, producto o período, entre otras posibilidades.
Hay algunas soluciones que integran dentro de sus actividades a todo el negocio, como el ERP (siglas de Enterprise Resource Planning o Planificación de Recursos Empresariales), mientras que otras son específicas para el área de comercialización y la relación con los clientes.
Entre otros beneficios estos softwares facilitan el acceso a lainformación y la automatización de los procesos, mejoran la comunicación interna y el trabajo en equipo, minimizan los errores y ofrecen datos más confiables y fidedignos, los cuales están siempre disponibles.
También agilizan las tareas y permiten realizar simulaciones, predicciones y evaluaciones de resultados. Esto facilita el control de las operaciones, el armado de los presupuestos y la planificación de estrategias a futuro.
Xubio, por ejemplo, es una solución de gestión que envía presupuestos personalizados y ofrece reportes de ventas por cliente y por producto.
Sus servicios incluyen contabilidad en línea, facturación electrónica, manejo de las cuentas a cobrar, liquidación de sueldos, ajustes por inflación automáticos y control del stock en la nube, el cual se actualiza con cada compra.
Si bien no es un software específico para ventas, al simplificar muchas operaciones vinculadas a la administración de tu negocio Xubio te da más tiempo para planificar tu estrategia comercial y realizar un seguimiento más efectivo de los objetivos de esta área.
En conclusión
Las metas en ventas son clave para fijar objetivos, planificar acciones y tener una visión más amplia y detallada de las actividades comerciales de la compañía. Además sirven para medir resultados y motivar al equipo de trabajo.
Si esta información te resultó útil, compartila en tus redes sociales y calificala. Y si aún no contás con una solución de gestión en línea para tu emprendimiento, visitá el sitio web de Xubio para saber más sobre sus beneficios.
